امروزه دنیای تجارت الکترونیک بیش از هر زمان دیگری تحت تأثیر رقابت قرار دارد. با گزینه‌های گوناگونی که در اختیار مشتریان است، شما باید آنها را متقاعد کنید که خرید از شما بهترین انتخاب است – اما چطور؟
پاسخ به درک عمیق کارکردهای مغز انسان بستگی دارد. روانشناسی نقش اساسی در بازاریابی دارد – به ویژه اینکه همه چیز به تأثیرگذاری و تحریک افراد برای انجام اقداماتی مانند خرید محصولات شما مربوط می‌شود. در این مقاله، تکنیک‌های بازاریابی آزمون شده‌ای را بررسی خواهیم کرد که به‌طور خاص بر اساس محرک‌های روانشناختی طراحی شده‌اند تا هر آنچه را می‌فروشید برای مشتریان غیرقابل مقاومت سازند.
در نهایت، همه چیز به علم خرید برمی‌گردد. تحقیقات نشان می‌دهند که ۹۵٪ از تصمیمات خرید به صورت ناخودآگاه گرفته می‌شوند؛ بنابراین، اگر می‌خواهید فروشگاه آنلاین موفقی راه‌اندازی کنید، باید به هسته احساسی مشتریان خود نزدیک شوید.
مردم در هنگام خرید معمولاً بیشتر از منطق به احساسات خود اتکا می‌کنند. این بدین معناست که با ایجاد احساساتی نظیر ترس، هیجان، یا لذت در هنگام مرور محصولات، می‌توانید بر تصمیم آنها برای خرید از شما تأثیر بگذارید.
ما محبوب‌ترین تکنیک‌های اقناعی را گردآوری کرده‌ایم که می‌توانید برای افزایش فروش محصولات در وب‌سایت خود استفاده کنید – ادامه مطلب را بخوانید تا با رازهای روانشناسی تجارت الکترونیک آشنا شوید.
فهرست مطالب
۱. فروش بیشتر از جنبه احساسی
شما از مزایای فراوان محصولات خود آگاه هستید، اما مشتریان بالقوه ممکن است دقیقا از آنها مطلع نباشند. اگر می‌خواهید مردم را به خرید از شما ترغیب کنید، باید آنها را متقاعد نمایید.
به واژگان و زبانی که برای توصیف محصولات خود به کار می‌برید، توجه ویژه‌ای داشته باشید. مشتریان بر اساس احساسات خود تصمیم‌گیری می‌کنند، بنابراین باید تلاش کنید که در سطح احساسی با آنچه ارائه می‌دهید، ارتباط برقرار کنند. کلید کار این است که توصیف محصول به جای تمرکز بر ویژگی‌ها، بر روی نیازها و احساسات مشتریان متمرکز شود.
فقط به ویژگی‌ها توجه نکنید. مزایای محصولات خود را با شناسایی نیازهای مشتریان و نشان دادن چگونگی برآورده کردن این نیازها توسط محصولتان، بارز کنید. شما تنها یک کالا نمی‌فروشید؛ بلکه راه‌حلی را ارائه می‌دهید که به‌واقع می‌توانند نیاز اساسی آنها را برطرف کند و زندگی‌شان را بهبود بخشد.
۲. ایجاد حس اضطرار
کاهش موجودی می‌تواند به افزایش فروش منجر شود. نمایش محدودیت موجودی محصولات یکی از ترفندهای محبوبی است که فروشگاه‌های آنلاین برای ترغیب مشتریان به خرید پیش از آنکه دیر شود، به‌کار می‌برند.
این امر یک پدیده روانشناختی است؛ زیرا مردم معمولا بیشتر نگران از دست دادن چیزی هستند تا اینکه درباره چیزهایی که ممکن است به دست آورند، نگران باشند. واقعیتی وجود دارد که درد ناشی از از دست دادن چیزی تقریبا دو برابر بیشتر از لذت ناشی از به‌دست آوردن چیزی با همان ارزش است.
ایجاد احساسی مبنی بر اینکه محصولات شما برای مدتی طولانی در دسترس نخواهند بود، با استفاده از هشدارهایی همچون «فقط ۳ عدد در انبار باقی مانده»، «سریع فروش می‌رود»، یا «موجودی کم» حس ترس از دست دادن را در مشتریان ایجاد می‌کند. این رویکرد مؤثر است، زیرا خریداران آنلاین معمولا ممکن است دچار تردید شوند، بنابراین ایجاد حس اضطرار می‌تواند هرگونه تعلل را پایان دهد و مشتریان را به سمت پرداخت راهنمایی کند.
شما همچنین می‌توانید این مفهوم را به تبلیغات خود تسری دهید. پیشنهادات محدود زمانی، نظیر تخفیف‌های فصلی یا فروش‌های ناگهانی، مشتریان را به خرید قبل از پایان اعتبار پیشنهاد ترغیب می‌کند.
۳. استفاده از عدد جادویی ۹
استراتژی‌های مختلفی برای قیمت‌گذاری محصولات وجود دارد که می‌تواند مشتریان را به خرید ترغیب کند و یکی از رایج‌ترین آنها اثر رقم چپ نامیده می‌شود. این پدیده زمانی اتفاق می‌افتد که قیمت‌هایی که با .99 خاتمه می یابند، معمولاً به‌عنوان گزینه‌های با ارزش‌تر تلقی می‌شوند، صرف‌نظر از اینکه کاهش واقعی چقدر کوچک باشد.
برای مثال، یک کالای با قیمت ۱۹.۹۹ پوند احتمالاً بهتر از کالایی که ۲۰ پوند قیمت دارد، فروش می‌رود، حتی اگر تفاوت تنها یک پنی باشد. این امر به دلیل این است که قیمت با یک پنی در یک دامنه قیمتی خاص نگه‌داشته می‌شود و مشتریان بیشتر بر روی رقم چپ‌ترین برای تصمیم‌گیری خود تمرکز می‌کنند – به‌طور خاص، کالا در ده‌ها قیمت‌گذاری می‌شود نه حتی بیست‌ها. مشتریان غالباً تمایل دارند قیمت‌ها را به سمت پایین گرد کنند تا بالا، بنابراین این کالا به‌نظر نزدیک‌تر به ۱۹ پوند می‌آید تا ۲۰ پوند و در نتیجه به‌عنوان یک معامله بهتر شناخته می‌شود.
تجربه کنید و ببینید آیا کاهش یک پنی از قیمت‌هایتان تغییر عمده‌ای در فروش ایجاد می‌کند – ممکن است تأثیر آن بیشتر از آنچه تصور می‌کنید، باشد.
۴. قدرت عدد سه را امتحان کنید
زمانی که دو گزینه مشابه به مشتریان ارائه می‌شود، آنها معمولاً به گزینه ارزان‌تر تمایل بیشتری دارند. افزودن یک گزینه سوم به این مجموعه می‌تواند اوضاع را جالب‌تر کند – به‌جای اینکه تنها کالای ارزان‌ترین را انتخاب کنند، اکثر افراد به سمت کالای میان‌رده می‌روند.
این روش کار می‌کند، زیرا نشان دادن گزینه گران‌تر می‌تواند درک مشتری را درباره اینکه کدام گزینه بهترین ارزش را ارائه می‌دهد، تغییر دهد – این گاهی اوقات به‌عنوان قیمت‌گذاری «خوب-بهتر-بهترین» شناخته می‌شود. به همین دلیل است که اغلب شاهد سه گزینه محصول هستیم که گزینه میانی به‌عنوان محبوب‌ترین انتخاب برجسته می‌شود. این رویکرد به‌ویژه برای فروش خدمات یا محصولات اشتراکی مؤثر است، اما در تمامی اشکال تجارت الکترونیک نیز معتبر است.
هنگامی که با سه گزینه مشابه مواجه می‌شوید، اکثر مشتریان به‌صورت خودکار بالاترین گزینه را نادیده می‌گیرند و انتخاب را به دو گزینه محدود می‌کنند. در اینجا نیز اجتناب از ضرر نقش پررنگی دارد – مشتریان نمی‌خواهند پول زیادی را هزینه کنند، اما آنها همچنین نمی‌خواهند فرصت یک معامله فوق‌العاده را از دست دهند. به همین دلیل اکثر افراد کالای میان‌رده را انتخاب می‌کنند، چرا که به نظر ارزش بیشتری نسبت به ارزان‌ترین گزینه دارد، اما همزمان هم‌چنان به‌عنوان یک معامله مناسب در مقابل گران‌ترین انتخاب به حساب می‌آید.
اگر سه محصول مشابه با قیمت‌های متفاوت دارید، سعی کنید آنها را به این شکل ارائه دهید. این ممکن است به افزایش میانگین اندازه سفارش شما در فروشگاه آنلاین کمک کند.
۵. محصولات خود را لنگر کنید
تأثیر انکودینگ بر خرید آنلاین
یکی از جنبه‌های جالب روانشناسی انسان که هنگام راه‌اندازی فروشگاه آنلاین خود باید در نظر بگیرید، انکودینگ (Anchoring) است. این پدیده به معنای تعصب شناختی است که ما را وادار می‌کند در زمان تصمیم‌گیری به شدت به اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنیم، تکیه کنیم.
چگونه این موضوع به خرید آنلاین مربوط می‌شود؟
این بدان معناست که مشتریان شما هنگام اتخاذ تصمیم برای خرید، عمدتاً بر روی یک جزئیات خاص، مانند یک قیمت مشخص یا یک کالای ویژه تأکید می‌کنند. شما می‌توانید از این واقعیت برای تأثیرگذاری بر رفتار خرید آنان بهره ببرید.
چگونه perception قیمت‌ها را تغییر دهیم؟
یکی از راه‌های مؤثر تغییر درک مشتریان از قیمت‌هاست. زمانی که کالاها تحت تخفیف قرار می‌گیرند، ضروری است که قیمت اصلی را در کنار قیمت جدید و تخفیف‌خورده نمایش دهید تا به وضوح صرفه‌جویی قابل توجهی را نشان دهید. این کار ترغیب می‌کند تا مشتریان کالای مورد نظر را خریداری کنند؛ چرا که قیمت اصلی باعث می‌شود قیمت پایین‌تر از یک رقمی تنهایی جالب‌تر به نظر برسد.
استفاده از محصولات گران‌قیمت برای افزایش فروش
روش دیگری که می‌توانید در پیش بگیرید، استفاده از محصولات گران‌قیمت به عنوان ابزاری برای افزایش فروش کالاهای با قیمت پایین‌تر است. به‌طور مثال، قطعه‌ای از ماجرای «خوب-بهتر-بهترین» نشان‌دهنده این است. خریداران معمولاً به مقایسه قیمت‌ها علاقه‌مندند و در جستجوی بهترین ارزش در عوض کمترین هزینه هستند. قرار دادن یک محصول لوکس در کنار یک محصول مشابه با قیمت استاندارد می‌تواند به سرعت آن کالای با قیمت متوسط را به یک “پیشنهاد عالی” تبدیل کند. به قول معروف، فروش یک ساعت ۲۰۰۰ پوندی در کنار یک ساعت ۱۰،۰۰۰ پوندی بسیار مؤثر است!
۶. ارائه چیزهای رایگان
هیچ‌کس دوست ندارد که یک معامله خوب را از دست بدهد، مخصوصاً وقتی که آن معامله شامل چیزهای رایگان باشد. ارائه تخفیف‌هایی نظیر «یک عدد خرید کن، یک عدد رایگان ببر» یا افزوده شدن یک هدیه رایگان به برخی خریدها می‌تواند مشتریان را به خرید از شما ترغیب کند، حتی اگر در ابتدا تصمیمی به خرید نداشته باشند. ترس از دست دادن یک فرصت، اضطراب زیادی ایجاد می‌کند که نمی‌توان آن را نادیده گرفت.
یکی از جذاب‌ترین چیزهایی که می‌توانید به‌طور رایگان ارائه دهید، هزینه حمل و نقل است. جالب است بدانید که ۹۰٪ مشتریان وقتی که هزینه حمل و نقل رایگان باشد، تمایل بیشتری به پرداخت نشان می‌دهند… حتی اگر این به معنای خرج کردن بیشتر برای خرید آنها باشد.
بنابراین، تعیین حداقل هزینه برای دریافت حمل و نقل رایگان، یک روش مؤثر برای افزایش ارزش سفارش است، چراکه مشتریان را وادار می‌کند یک یا دو قلم اضافی به سبد خرید خود اضافه کنند تا هزینه‌های اضافی را جبران کنند. در واقع، هرچند این معمولاً یک صرفه‌جویی کاذب است، اما احساس ارزش بیشتری ایجاد می‌کند که در نهایت بر انگیزه خرید آنان تأثیر می‌گذارد.
۷. نشان دادن شواهد اجتماعی
نکته جالب این است که ۹۱٪ خریداران تأثیر نظرات دیگران را بر تصمیم‌گیری خود مهم می‌دانند، بنابراین بهتر است که محصولات خود را با تأییدیه‌هایی از مشتریان راضی معرفی کنید.
این اصل به شواهد اجتماعی مرتبط است – انسان‌ها معمولاً تمایل دارند که رفتار توده‌ها را دنبال کنند و به طور غریزی به دیگران اعتماد دارند. مشاهده یک محصول محبوب در میان خریداران به طور طبیعی جذاب‌تر به نظر می‌رسد، زیرا ما این باور را داریم که بدون دلیل، این محصول پرفروش نبوده است و بنابراین تحت تأثیر رفتار دیگران قرار می‌گیریم.
نشان دادن تأییدیه‌ها در وب‌سایت شما می‌تواند به هدایت مشتریان به سوی یک محصول خاص نیز کمک کند. وقتی با گزینه‌های زیاد مواجه می‌شوید، طبیعی است که دچار درنگ و تردید شوید – پدیده‌ای که به آن فلج انتخاب (Choice paralysis) یا انتخاب بیش از حد (Overchoice) می‌گویند. با مشخص کردن یک «محبوب‌ترین» یا «محصول مورد علاقه مشتریان»، می‌توانید به مشتریان کمک کنید تا تمرکز خود را بر روی یک محصول بیشتر کنند و با ارائه امتیازات و نظرات، انتخاب آنان را تقویت کنید.
۸. ارائه تجربه عالی هر بار
تحریک واکنش‌های روانشناختی در بازدیدکنندگان وب‌سایت شما یک جنبه مهم از ترغیب آنها به خرید است. با این حال، اگر فرآیند پرداخت شما نواقصی داشته باشد، هرگز نمی‌توانید این افراد را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.
تجربه کاربر و روانشناسی در کنار هم قرار می‌گیرند. انسان‌ها معمولاً به سادگی امور تمایل دارند، پس لازم است مشتریان خود را از موانع متعدد در فرآیند خرید دور کنید. خریداران به سرعت سردرگم می‌شوند و به همین دلیل بهتر است هرچه امکان‌پذیر است، فرآیند خرید را در فروشگاه آنلاین خود آسان کنید.
خریداران به یک فرآیند پرداخت ساده و سریع پاسخ بهتری می‌دهند و هر چقدر این فرآیند سریع‌تر باشد، بهتر است، زیرا زمان کمتری برای تردید در خرید خود دارند. به تعداد مراحل مورد نیاز در فرآیند پرداخت فکر کنید – آیا همه این اطلاعات ضروری هستند یا در حال هدر دادن زمان مشتریان خود هستید؟
امری دیگر که در زمان پرداخت حائز اهمیت است، هزینه‌های پنهان است. همیشه باید به شفافیت در مورد هر هزینه اضافی – مانند هزینه حمل و نقل – در پیش پرداخت توجه کنید و این اطلاعات را در صفحه محصول درج کنید. آمار نشان می‌دهد که ۵۶٪ از خریداران آنلاین سبد خرید خود را به دلیل هزینه‌های غیرمنتظره در زمان پرداخت ترک می‌کنند، لذا بهترین رویه این است که از همان ابتدا درباره این هزینه‌ها شفاف‌سازی کنید.
حال، شما با چندین اصل روانشناختی آشنا شدید که می‌توانید از آنها برای درک بهتر مشتریان و آنچه که آنها را ترغیب می‌کند، استفاده کنید. این تکنیک‌ها باید به شما فرصت‌های زیادی برای بهبود فروشگاه تجارت الکترونیک‌تان ارائه دهند تا با رفتارهای ناخودآگاه خریداران آنلاین همسو شود. اکنون زمان آن رسیده که آزمایش کنید و ببینید چه چیزی برای شما کار می‌کند!
البته، برای اینکه این به واقعیت بپیوندد، شما به یک وب‌سایت تجارت الکترونیک عالی نیاز دارید. اگر در تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری به دلیل ناکارآمدی وب‌سایت فعلی‌تان با چالش مواجه هستید، چرا با تیم ما تماس نگیرید تا اطلاعات بیشتری درباره خدمات طراحی وب‌سایت متمرکز بر نتایج و مقرون به صرفه ما کسب کنید؟ ما می‌توانیم یک فروشگاه آنلاین قدرتمند برای کسب و کارتان بسازیم که تجربه کاربری فوق‌العاده‌ای برای مشتریانتان فراهم کند و به شما پلتفرمی مناسب برای به‌کارگیری ترفندهای روانشناختی نوین بدهد!
پرسش‌های متداول
تکنیک‌های روانشناختی در فروش چگونه کار می‌کنند؟
تکنیک‌های روانشناختی با استفاده از احساسات مشتریان بر تصمیمات خرید آنها تأثیر می‌گذارند.
چگونه می‌توان حس اضطرار را ایجاد کرد؟
با نشان دادن محدودیت زمانی یا موجودی محصولات، می‌توان حس اضطرار را در مشتریان به وجود آورد.
عدد ۹ چه تأثیری بر قیمت‌گذاری دارد؟
قیمت‌های که به .99 ختم می‌شوند معمولاً به عنوان گزینه‌های بهتری در نظر گرفته می‌شوند و این می‌تواند فروش را افزایش دهد.
چگونه گزینه‌های بیشتری را برای مشتریان جذاب‌تر کنیم؟
اضافه کردن گزینه‌های مختلف می‌تواند انتخاب را برای مشتریان جذاب‌تر کند و آنها را به خرید تحریک کند.
چگونه می‌توان محصولات را لنگر کرد؟
با ارائه قیمت‌های مختلف برای محصولات مشابه، می‌توان مشتریان را ترغیب به انتخاب گزینه‌های میانی کرد.
منبع: itseeze.com
